90后陈杨福的电动牙刷创业之路，始于逛美国超市的一次发现。

在牙刷区，80%的货架上都是电动牙刷，从最廉价的7美元到几百美元的牌子花花绿绿排开，挤占着普通牙刷的地盘。而在中国的沃尔玛，零星几个电动牙刷被摆在货架的最顶端，视线平齐的位置是它们的价格标签——少则上百多则上千，偶尔有人好奇拿起来试一下，但鲜少会有人为此买单。

2015年，电动牙刷在美国的普及率是42%，这个概率在中国则不到8%。在消费主力一二线城市中，飞利浦、欧乐B等品牌常年揽下大半数市场，面对新事物，人们惯常追逐国外品牌，国牌占领市场往往会滞后许久。但电动牙刷是个例外——国潮崛起，电商赋能，产业带厚积薄发，下沉市场的引爆，为国牌电动牙刷创造了一个又一个风口。

陈杨福赶在了风口上，他创立的“福派牙刷”，在2019年上半年卖出了10万单，三个月赶超了去年一整年的营业额。而这其中60%的订单，都来自二、三线城市甚至更远。

错位的历史

所有美国电动牙刷的商家，或许都该对私人牙医们说一声谢谢。

世界上诞生的第一支电动牙刷来自1959年的瑞士，是美国牙医学会百周年纪念时推出，取名为“Broxodent”。世界闻名的飞利浦品牌也诞生在瑞士，但它的核心研发基地都在美国。是美国的牙医们，身体力行不断向患者们科普电动牙刷对口腔健康的保护，才让其成为了居家必备的日用品。

而在中国，医疗制度的不同让电动牙刷一直不温不火。没了周边人的安利，改变几千年来中国人的刷牙习惯简直难如登天。2003年左右，宝洁公司曾在中国市场推出过佳洁士品牌旗下的炫洁电动牙刷。当时的代理商反映，由于远没有形成市场需求，一个月进货不到100支还不一定都能卖出去。

于此同时，千禧年间的制造业和创业热潮在中国野蛮生长，宁波广州一带涌现出了大批创业者们，他们往往租住在瓦盖屋顶的平房里，瞄准做外贸的大好时机，准备大干一场。赛嘉电器的创始人罗宁就是其中一员。

罗宁是上海交大毕业的工程师，他不懂销售，也不大懂市场，创业做的第一款产品是牙刷消毒器，没人愿意投资，最困难的时候账上只有3万块钱，“我当时都已经开始在外面找工作了，下一个月如果不来钱，公司就解散了。”

那时，一个日本的品牌告诉罗宁“就想知道你们的品质到底怎么样。”罗宁在泥瓦地上把消毒器狠狠摔在地上，拾起，又摔，反复7、8次，零件碎的满地都是，可拼装起来后还能接着用。最终那个品牌经理点点头，救下了罗宁。随后拍拍肩告诉他：“帮我们做电动牙刷吧。”

就这样，罗宁开始转型做电动牙刷的代工。那时的日本，电动牙刷已经风靡市场，罗宁的老本行是做电路板和电机，但这远远不够，那时候没人做过电动牙刷，从模具到注塑，都是罗宁和他的研发团队一手带动起来的，直到现在，罗宁摸着公司一楼满墙的专利证书，泛红的脸上都挂着笑意。

随着赛嘉电器接到的外贸订单越来越多，宁波一带的产业带也在不断的扩大。在大部分中国人还不知道电动牙刷为何物的时候，中国自主研发制造的电动牙刷早已经触达了日本，欧洲，俄罗斯的各个角落。“除去贴牌这最后一项，所有的核心技术、产品设计、和制作流程都是我们自己的。”赛嘉电器的中国销售总监廖平平说道。

就这样，从2000年到2010年这段中国电动牙刷制造业蓬勃发展的时期，中国人和自己的电动牙刷失之交臂。

错位的营销

2010年，电商在一、二线城市铺开，电动牙刷借着互联网的春风，开始被精英和白领群体认知。但是那个时候动辄几百一千块的飞利浦就成了轻奢的代表，它和现在的戴森吹风机一样，被视为一线城市高品质生活的象征。追其根源，还在于它走入国内市场后，在互联网上的定位——“精致”和“仪式感”。

2011年的时候，赛嘉的旗舰店作为淘宝里电动牙刷类目的销售冠军，月销900多件，直到2015年之前其实也只有两三千单。相较而言，虽然进口品牌的销量少，但是销售额更高，电动牙刷承载了更多的象征性，相反实用性被大大忽略。

这种情况在2015年的时候终于得到了改善，随着互联网电商的全面爆发，电动牙刷终于变得不再神秘。当其实用性被越来越多的发掘，国产电动牙刷的蓝海一眨眼就变成了红海，各路制造商们纷纷杀入电动牙刷领域开始布局，前有u smile 、罗曼凭借出色的营销打入一线城市内部，随后小米推出米家、素士、Oclean三个不同档次的电动牙刷全面渗透。

这一年是国内电动牙刷的爆发元年，国产电动牙刷终于不再错位，开始步入正轨。

也是在那年，沉淀多年的赛嘉电器销量终于迎来了第一个快速增长，福派创始人陈杨福开始给国外品牌做电动牙刷做代理，制造商们开始在这片未开垦过的土壤上各展身手，一切都在孕育和角逐当中，随时等待着新一轮的市场引爆。

电动牙刷终将下沉

“当时的感觉就是，电动牙刷越来越便宜了，而且种类和样式也在变多。”热衷于网购的夏女士说道。去年双十一，她在淘宝上下单了福派的情侣电动牙刷。她算了一笔账，68块钱的电动牙刷还送五个刷头，平均一支牙刷要13块钱，按照三个月一换的频率，买电动牙刷已经要比买普通牙刷便宜了。

这就是福派的目的，从品牌创立之初，他们的目标就是“让50%的中国人都能用上电动牙刷。”当互联网的流量红利转向三、四线城市的小镇青年，福派联合聚划算的电动牙刷小二们通过研究用户画像得出结论——他们更喜欢“圆润”一点的牙刷，另外，女性总体占比更大。方案给出，他们决定升级产品，于是两个月以后，把手变圆，增加粉色，拥有15个震动档位的电动牙刷被推出，在刚过去的61两天卖出了38777单，超过去年六月份的总销量。

当国牌电动牙刷遇到下沉市场，品牌的春天终于到来。

“我之前不知道啥是电动牙刷，来这里的时候给我发了一个，确实刷的很干净，我就给老公也买了一个。”赛嘉工厂里的刘阿姨说道。刘阿姨来自广东的一个县城，在赛嘉公司的内购会上，她一下子就买了十几支准备过年的时候送人。像她这样的“死忠粉”不在少数，赛嘉的一场员工内购会，销售额能达到10万块。“朋友过生日了也不知道送什么，还是送我们厂的电动牙刷吧，便宜又实用。”刘阿姨笑道。

电动牙刷成为了小镇青年们热衷的礼物，“有顾客要求给情侣牙刷壳刻上‘猫南北’和‘狗东西’作礼物送人，很有意思。”福派运营总监孟飞笑道。而这一过程往往是不可逆的。“用上电动牙刷之后就不想再换回去了。”是每一个电动牙刷用户异口同声的回答。

今年1~4月，在淘宝天猫购买电动牙刷的消费者比去年同期增长175%。于此同时，购置赛嘉电动牙刷的消费者正在加快向全新市场渗透，一线都市占比近10%，二线都市占比高出45%，三四线及以下都市占比也到达了45%的新高。

电动牙刷，离不开互联网

中国的电动牙刷，因互联网而起，随互联网而动。而这最新一轮的消费者市场爆发，离不开聚划算的助力。

自主设计200多款电动牙刷的赛嘉始终之所以没有走入众多消费者的视线，就是因为他们几乎从来没有做过自己的品牌营销和宣传。至今他们的营销团队人数都远远少于研发团队人数。聚划算看到了赛嘉在电动牙刷全流程生产的能力，填补上了营销的短板。从今年3月赛嘉联合聚划算启动产业带项目至今，店铺的日销规模增长了4倍，核心爆款累计销量达8.5万件，赛嘉终于打响了自己品牌的“第一枪”。

而对于生产流程还处于上升阶段的福派来说，聚划算在产业带的上下游对接上做得更多。“他们会提供一些消费者的数据，会帮忙找一些优质的供应商确保生产，还会组织一些同行共同学习经验。”目前台州只有福派一家电动牙刷厂商，陈杨福的生产经验都是向他的老家宁波的产业带学习的。

这一切变化在福派的车间最为明显，来自河南的孙阿姨负责检验电动牙刷的底盖有没有划痕，生产线规模化之后，孙阿姨觉得不合格的底盖少了很多。她自己舍不得用电动牙刷，但是给20多岁的儿子买了一个。“如果以后再便宜一点的话，我会自己试一下的。”孙阿姨说道。

未来，儿童电动牙刷也将是电动牙刷行业深耕的下一个风口。相较而言，孩子自己能够刷干净牙的技术难度更高，从小培养使用电动牙刷的习惯更为重要。“因为还有很多人对电动牙刷不了解，他们认为这种振动对小孩有伤害，这也是我们在销售过程中的一个难点，我们更多的时候通过爸爸妈妈自己用了之后感受到这个好处，再给小孩。”廖平平说道。