于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物

日期:

2021-06-17

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于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物


许昌胖东来为啥能创造“神话”?这里能看懂一二……


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编辑 | 潘磊

口述丨于东来 河南胖东来董事长

来源 | 正和岛(ID:zhenghedao)



超市行业有一个最特别的存在——于东来,以及他创立的胖东来。

 

自从电商统治了零售行业之后,能把超市这个典型的传统行业做到这种地步,于东来是第一个,也许是唯一一个。

 

他的秘诀是什么?于东来的结论是两个字——分钱。

 

这个话题并不罕见,不过品读本文,你会发现“魔鬼”都在细节里……

 

以下是正和岛整理的于东来近日在抖音平台分享的直播内容,略有删减,未经本人审阅。



于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物

于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物
胖东来为什么敢分掉80%利润?
 
我今天跟大家谈一谈胖东来分钱的这个经历。
 
1995年的时候,我回到许昌,那时候负债有30万,然后就想用5~6年的时间,把这个账还完,(当时)就感觉自由(不负债)比什么都好,所以就接了个店,就很用心。我是1995年3月12号开业的,然后到八月十五的时候,基本上生意就(很好了)。
 
因为很用心,加上原来也做过生意,就感觉进货、卖东西都非常灵活,当然对员工也特别好,那时候我们当地的平均工资可能就是300块钱,但是我们的员工最低的是1000,而且管吃管住,吃的也非常好。
 
八月十五以后生意开始发力,到年底的时候就还了30万块钱的账,花了20多万,相当于第一年挣了50多万。第一年也没想着跟员工分钱,就是月底给员工发工资。第二年的时候我们就将工资提到1200,说句实在话,当时一年能拿15000块钱,在农村来说都盖几间房子,非常解决家庭问题。第三年都涨到1400。员工每一年拿16800工资,那时门店只有十多个员工,生意特别好。
 
在第一年挣了50多万后,第二年又挣了有120万——除去给员工发完工资,第三年挣了有180万,这样3年下来,总体将近有300多万的利润。
 
于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物

但是第四年一场大火,可能损失了300多万,这就基本上又赔干了。
 
当然(做生意)也有经验了。但是因为我哥那边也是不太好,赔了100多万,刚好都赶到一个时候,所以1998年的时候,如果我和我哥两边加起来,我又是负债有100多万。
 
但那时候我就感觉挣钱不是很困难,没在意这个(赔钱),1998年我们又重新开业,到年底的时候,又开了三家店,生意也都特别好,到年底的时候盈利有600万左右。1999年我们就开了一个量贩,做酒、做饮料等等,1999年底有将近1700万的总资产。然后拿出来1000万,就把它分掉了。
 
这到第二年(2000年),计划用三年时间,如果能挣5000万,就分50%,最起码也能让大家存个钱,我还剩余50%。
 
到2002年,挣了钱了,这三年挣了5000万,就从2002年开始,每年挣钱大概要分掉80%,再后来就越分越多,一直延续到现在。
 
可能就是因为这个(分钱)体制,大家都非常真诚的投入,你怎么要求他们都会去做,所以胖东来能走到今天,从1999年到现在,已经是21年了。
 
事实上这种分配体制,在我们店规模很小,也就是1995年的时候,我们就实行了这种分配体制。
 
那时候(操作方法)是简单,每个月盘存后,打个比方,这月盘存挣了10万块钱,那直接就奖励1万块钱,然后就是店长占33.3%,那就是3000多块钱,然后班长是16.7%,那就是1600多块钱,再加上他的工资,一个月那时候都3000多了。员工分剩下的50%,也就是5000块钱,十个员工就一个人一个月500。当时没想到要去分红,要不然胖东来现在会发展到什么样?
 
所以从1995年到1999年的这个过程,是发奖金,到1999年就是分股份,就是分红,就是挣多少钱我们把它分掉,这样一个概念。如果当时没钱了,能先打个条儿(欠着)。(胖东来)一直到现在,还是这样的政策。
 
到1999年以后,(我)都没想着自己再挣多少钱,没这个愿望了,(我的钱)已经够花了,再挣钱就是照顾大家,领着大家怎么干,怎么玩儿,然后怎么让这个社会更好一点。

于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物
比亏钱更可怕的是“亏员工”
 
从那以后,(我)也相继去跟其他企业进行交流,帮助他们调整(经营)。
 
有一个案例。我有一个同行也是做零售行业,开店做生意不是太好,但是也不亏钱,有二十多家店,但是员工流失率比较高,老板也比较烦恼。
 
我就问他经营多少门店?每个门店经营情况怎么样?那时候他有二十多家店,一个店可能也就五六个人,店长一个月900块钱,员工就拿500块钱。我说拿500块钱,员工怎么开心,他们怎么活?想让企业做好,那首先要成就团队。
 
我就跟他说,如果是一个店一年挣10万,平均一个月就是挣8000块钱,如果拿出50%作为奖金,也就是4000,差不多就能让员工工资翻一倍,员工最起码拿到1000多,店长至少能拿到2000,是不是大家有奔头了?
 
在当时二零零几年,工资虽然都非常低,最起码你的员工要比这个社会上的平均工资要高,那大家都用心去做,结果不是越来越好了?
 
后来这个企业我没有跟踪,但是我相信他一定是分钱了,前几年我开会的时候,他女儿接了(这些店的生意),而且经营还不错,我也没具体问情况怎么样,但你只要这样去做,进行合理的经营策略调整,结果就会马上就转变。
 
还有一个企业员工流失率也比较高,每个月在8%~10%左右,我说那这么大的流失率还怎么发展企业?后来我就协助他们调整经营政策,也就是(利润)分配政策,不过调整后这个企业当时就亏损了,但是我说超市行业一般年底比较好,所以不用担心,利润(真的)损失了我来承担。其实到年底后,这个企业的结果比想象的都好的多。




于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物

于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物
一年扭亏为盈:
精神状态好,员工执行力就高
 
现在很多企业做经营的(问题)主要是不会带团队,不知道怎样去提升凝聚力。在生存阶段,最起码你要让员工能感觉到希望,不需要是很有体面的工作,但要让这份工作能满足他的需求,让他感觉干的值,有奔头。
 
有的人觉得自己的店经营不下去,也非常痛苦,这种痛苦说白了不就是因为(经营理念)不成熟开店才导致的吗?所以要先培养团队。开店投资,先不要想着把投资收回来,要把这个折旧,或者乱七八糟的费用往后拖。
 
打个比方,我们前年(2019年)开金三角店,还有北海店、禹州店这三个店,那时候我们制定的战略,就是把许昌市打造成超市行业全国的一个样本,让全国的同行到这边学习,看看我们作为一个地级市(的零售企业),我们的店是怎么规划的,怎样来解决这个城市老百姓的高品质生活,并提供食品安全的保障,要让老百姓在自己住的范围内,都能很方便地买到品质好、服务好的商品。
 
但是开完店之后发现,我们当时可能是过于乐观了。
 
金三角店开业以后,效果非常不好,原来计划一天至少得卖60万,因为它有将近1万平方嘛,然后开业以后一天只卖了20多万、30万。刚开始那几天还可以,等正常了以后一天就卖二三十万。我去问超市部的领导,金三角店经营情况怎么样?他说不太好,店长压力也比较大。
 
然后我就问他们,开这个店的目的是什么,是不是要造福这个区域的老百姓?现在遇到的问题,你的初心是不是忘了?
 
当时这个店第一个月实际亏损有70多万,那个店总共投资下来加上装修花了将近4000万。




我说你的目的是为了照顾这个区域的老百姓,现在开业经营不好了,你又不开心,那怎么行,你不开心,怎么让团队开心呢?
 
所以我就说,我给你做一下这种指导调整,要把包袱卸下来。现在这个店一天能卖二十多万、三十万,我们原来的(人员)配置计划是卖六十多万,这样人员就用不完,我们就把人工降下来了,人下来了用到别的店,比如后期那个北海店。我们把人工成本降下来,一个月工资节约这方面就有20万。
 
我说你一天卖30万,礼拜二不用休息了(周二是胖东来的闭店日),每个月有四天的礼拜二,一天30万,四天就是120万,120万的毛利率有二十多万,这不是又二十多万吗?
 
另外不关店的情况下,商品损耗会降低5万-10万,这(以上三项)加起来(收入)就将近50万了是吧?本身赔70万,如果这样进行调整,直接就让这个店的经营,从亏损70万降到亏损20万。
 
现在每个月亏损20万,那我跟店长说,公司给你们两年到三年的期限,每个月给你们补助20万,一年给你们提供240万的这种亏损配额(补贴)。这样一来,你轻松不轻松啊?
 
店长的脸马上就精神了。
 
我跟他讲,前几年其他的费用,什么都不要去管,就是想怎样把这个团队做好就行了。当时他们门店虽然销售很低,新员工也不成熟,但是工资也不低,比其他正常门店可能也只是低了两三百块钱吧,打个比方,正常门店员工月工资拿5000,他们可能也就拿个四千七八,那也不少了,对不对?每个月亏那么多,工资还拿这么高,你说他怎么不开心呢?
 
精神状态好了,员工执行力就高了,员工根据自己负责的区域,慢慢地调整,商品方面怎样把品质做好,怎样让顾客体验做好。其实到年终,这个店不但没有赔钱,算上折旧的情况下,还赚了100多万,而且公司也不再需要补贴240万给他们。
 
这就是要用科学的方法去做调整。
 
北海店(的情况)可能比金三角店更困难,因为北海店开的时候,那边真是没人。但是我们就想要完成在许昌的布局,哪怕是先赔钱。打个比方,就像在西藏边疆这些地方做边防战士一样,虽然我们这边可能没人,但是我们的价值也非常大,我们坚守的这个岗位就为这个国家和社会的美好体现了自己的价值。所以当时给北海店的条件比金三角店更好,折旧什么全部免了以后,一年给他补贴500万,给他补4年,就是打算4年亏2000万这样的一个概念,这样做了以后呢,那肯定他没压力了嘛。
 
我最起码让员工开心的工作就行了,特别是这里离市区远,我就说那公司再给你们每个员工每个月补500块钱的交通费。那你说员工怎么会不开心呢?虽然都是新员工,但是大家也能感受到企业的关怀,感受到企业是真心希望他们能往好的方向去发展。
 
然后结果就是,到年底的时候这个店比金三角店经营还好,大致可能也是挣了一两百万。
 
现在你看他们那几个店,说句实在话,本身都是应该亏,经过这一年的调整,整个团队的精神面貌有了,顾客的体验感好了,结果自然就会越来越好。
 
于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物

禹州店也是一样,这个店跟北海店一样,原来没想到在县城开店,开了以后也是非常不好。但去年8月份开业到现在,半年多下来,整个经营从刚开始的一天最低卖三十多万,现在基本走上正轨了,上个月他们挣了六七十万,基本上经营是非常的健康了。包括他的这个服装、餐饮,可能加起来每天的营业额也在一百多万了,一年将近四个亿的销售,在一个县城,这样也已经不错了,随着这种能力的加强,我相信会越来越好,而且现在员工休息还这么长时间(胖东来员工全年休假日超过140天,其中包括时间长达一个月的带薪休假)。
 
于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物
真心成就别人,
不让团队背着包袱做事
 
做经营就是要学会这种好的方法。这些方法每个企业都能用。你开个小饭店也能用,开个小服装店也能用,真心成就别人,不要让你的团队背着包袱去做事,让团队轻松的去做经营,结果真的是非常好,没有不好的。
 
有的企业可能没有那么大的魄力,你说让他分50%(利润)吧,他可能会分个10%、20%。有的不成熟的企业还会给员工涨了工资的同时,又要求员工增加销售业绩,那你还不如不加呢,对不对?
 
所以你要经营企业,首先要把团队做好,从思想、技术层面来解决这些企业经营的问题,生存就不是问题了,那么你还要去带领员工,引导员工往哪个方向去发展,到底我们的企业,我们的事业,我们的工作往哪个方向发展的,教员工怎样去做人,怎样去做事儿,怎么去规划自己的生活。
 
胖东来,就这样一步一步走来,虽然也经历了风风雨雨,包括现在还是有很多不足,但是一直在向好的方向去发展,能走到今天,你看像超市这么艰难的一个行业,那最起码在胖东来,员工的工作时间也不长,最多的也就七个小时,双休加上年休假,以及春节放假,休息时间一年有一百四十多天了。像(最近)这一段,员工都是到处在外面玩,去旅游,还有我们礼拜二还闭店,如果不闭店,可能比现在的经营更好一些。
 
所以胖东来就要向世界上的发达国家学习,学习他们的生活理念,做事的时候,就引导大家专注做事,尽心去做事,踏踏实实的,这样效率也高,我们一个人的工作效率可能要比这个行业当中高不止一倍,甚至更高,所以这样算下来人力资源的费用还是低的。
 
挣了钱以后跟大家分享,那(员工)工资这么高,将来再有这种分红,虽然(超市)这么落后的行业,但员工的收入基本上每个月下来,也达到7000元左右了,所以员工肯定会很用心的去干(工作),把品质做得更好,把价格做得更实在。
 
将来我们的目标还是像costco、山姆会员店一样,卖的东西就是越来越实在,提供更好的更有特色的这种商品,对社会的服务是不是贡献就越大?

我既然做零售行业的超市,我就想着怎样把这个民生的问题给解决好,然后我有合理的回报,合理的利润,形成这样良性的循环。让顾客也受益,让自己受益,让社会受益,所以能发展得非常不错。虽然说不是非常优秀,但是胖东来每一个部门,就是因为受益于这种理念,才有今天的这种美好,我希望更多的企业能也有这样的理念。
 
不要觉得这个理念不能用,换位思考一下,你要是员工,老板对你好,你开心不开心?你会不会更真诚的去投入?所以你要站在员工的位置去想一想,怎样让员工工作起来更安心,更放心,怎样让员工得到能力的提升,有更多的机会去提升自己的能力,锻炼自己,怎样让员工感觉到这种未来的美好,也感觉到有尊严的生活的概念,这样你经营企业的质量,也会有你不敢想象的提升。
 
所以(实际上)现在胖东来没有股东,(股东实际上)就是挣了多少钱之后,按什么标准去跟员工分配。
 
于东来:不会分钱,就会亏钱丨食业人物
做余生最重要的事
 
如果你这样想开了,可能你生活当中会放松很多。钱永远挣不完,所以做企业就要有团队,有了团队最起码知道怎样去成就这个团队,让这个团队更有凝聚力,更有能力,更有创造性,创造价值,同时能有合理的回报,也能为社会的美好去奉献这种价值。实现这种良性循环的状态,那么你的经营就会走出困惑,你也就会幸福很多。
 
这种理念你要是理解了,用在你的身上,真的你会轻松很多。头两年就不要做这个折旧,就想着先怎样把团队做好,再把员工照顾好,然后把品质做好,不要贪大,也不要在企业还没有发展好时就想着开分店了。否则将来还是让自己一场空,可能还会失去健康,失去自由,甚至还会负债累累。
 
所以做任何事情,做经营,要让自己喜欢上这件事,不要老是让自己那么庸俗、那么贪婪,这会让自己很痛苦。远离贪婪,远离嫉妒,远离虚伪,远离这种自私和自卑的这种习惯。
 
自己做自己喜欢的事,不在乎别人怎么说。真诚地去做,做好品质,然后就是有长远的这种规划,打算做就做一生,不是说做就只是为了挣钱,为了挣钱结果都不会好,也不会快乐,更浪费自己的时间,可能有一点风浪,你都不知道怎么办。
 
所以如果你喜欢做这件事,无论多大的风浪你都不在意,就像喜欢自己爱人一样,无论付出多少,你都不会在意,因为你喜欢,所以你觉得这样的付出,还是很开心的。但是如果你不喜欢(这件事),付出一点,(或者)如果有一点失误,你会计较,会埋怨,会失落,会觉得划不来,所以一定要培养自己发自内心去喜欢做这件事的状态。
 
如果现在还不知道什么是喜欢,那就现在开始培养。要尊重你的行业,无论做什么都要把品质做好,对得起你所从事的行业,对得起所经营的商品,对得起你的团队,对得起自己为此付出的心血,希望你们明白,希望你们开心!





源:食业家



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