羊奶粉破局时代,经销商该如何完成B&C的携同增长?

日期:

2021-11-26

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近日,国家市场监督管理总局公布羊乳配方婴幼儿奶粉新规,进一步规范婴幼儿配方乳粉产品标签标识,目前市场上采用牛乳清粉的婴幼儿配方羊奶粉(市场上俗称为“混羊”、“半羊”奶粉)将不能再称之为“羊奶粉”了,导致不少“半羊”的企业不得不思考转型“全羊”或转战发展其他细分品类。



利好的是,新规进一步加速了羊奶粉市场的规范与升级,那些专注纯羊乳蛋白配方的品牌也因此能够脱颖而出,摆脱以往的混战消耗局面,专注于品牌、品质、消费者服务、渠道精耕、精细化运营等方面的提升,一大批羊奶粉从业人员也将迎来发展新机遇。


羊奶粉破局时代,经销商该如何完成B&C的携同增长?
 羊奶粉风口再现,
对于经销商来说意味着什么?

我国羊奶市场潜力巨大,据资料显示,2020年,婴幼儿配方羊奶粉市场规模超过100亿, 且预期3-5年市场规模将达到200亿元-300亿元。

目前,羊奶粉市场经过十余年的高速发展,已经成为奶粉行业举足轻重的一员大将。

受益于年轻母婴家庭消费升级和品质消费意识的崛起,羊奶粉因其独特的产品优势改变了“一牛独大”的发展格局,已成为奶粉行业的高端化趋势。

此外,政策的导向,也加速助推羊奶粉加速发展。

2013年国务院发布《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》,明确指出任何企业不得使用牛、羊乳(粉)以外的原料乳(粉)生产婴幼儿配方乳粉,标志着国家第一次以政策文件的形式承认羊奶地位。

  1. 此次,国家再次强调羊奶粉的严格规范,政策利好的东风又一次到来,占据奶粉高端化定位的羊奶粉,有进一步做大做强的发展潜质。



机遇出现的同时,挑战也无处不在。


近些年,由于我国婴儿出生率持续走低,婴幼儿奶粉行业面临巨大的增长压力,再加上疫情对实体母婴门店的进一步冲击,门店客流量持续下滑,整个行业面临的挑战仍在不断加大。



对于从业经销商来说,一方面,面临着投资回报压力大、竞争对手增多、人才招募难的困境,另一方面,整个母婴市场对于经销商也提出了更高的要求,有来自品牌商对于经销商能力提升的压力,也有来自下游终端对经销商的“需要力”下降的压力。

可以说,整个母婴行业经销商正面临着产业链的变化,和自身转型革新的挑战。


羊奶粉破局时代,经销商该如何完成B&C的携同增长?
品牌商的数字化探索,
对于经销商来说有哪些协同增长点?

虽然从线下母婴店的表现来看,2021年疫情的影响还未完全消散,母婴门店整体的营收较去年下滑比例还在持续加大,但值得被看见的是,家庭单位育儿成为趋势,育儿数量减少但家庭对育儿品质更为重视,对于高端育儿的需求也更为强烈,育儿的花费在不断增加。

此外,还有一个显著的表现是,不同城市受疫情影响程度不一样,只有处在中间的三线城市受影响下滑较大,而一线和五线城市的门店店均销售额均呈现正增长。

观察一下背后的原因我们不难发现,一线市场的增长得益于它的数字化能力比较强,转型较早,所以线上线下的融合度较高,受影响不大。而五线市场则是因为小圈经济的发达,用户黏性比较高,受影响也不大。

这背后的趋势已然非常明显,整个产业链的数字化转型,包括用户的精细化运营,对于整个母婴行业来说,变得非常重要。

我们看到,对比经销商而言,品牌商的行动相对来说,更早也更加成熟一些。目前,已经有不少头部企业在数字化布局上领先一步,由品牌商来赋能,助力经销商的转型与发展,已成为很多经销商必须要面对和学习的重要课题。



在以深入渠道的差异化、精准化营销,以消费者为中心的渠道营销队伍的精耕细作,以严格的市场管理工具的探索与实践中,践行着将门店增长极限点化为破局点,实现产业链的价值重塑,实现B&C共赢的质量增长的数字化探索。


作为高端细分领域的潜力选手,母婴市场对羊奶粉的需求正在日益扩大。中国婴幼儿配方奶粉的未来,必定会有羊奶粉的广阔发展空间。

在当下,经销商一方面要挖掘自身的价值,找准自身的定位。比如,是要做专业的物流配送商,专业的奶粉运营商,还是区域的服务商? 

另一方面,跟随有规模、有实力、有管理体系、赋能渠道携手共赢的品牌商,经销商也可以专注修炼基本功,做好市场,与品牌相互成就,修炼自己不可取代的价值,这也不失为一个很好的策略选择。

一切决策的背后,都离不开对行业的深刻洞察,和本地化的操作实战。行业在不断变化,而经销商必须拥有自己的核心竞争力,才能在变化的市场环境中寻找属于自己的确定性。




来源:新经销



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