（快消品讯）12月7日，在华润啤酒（00291.HK）举行的2021雪花渠道伙伴大会上，华润雪花发布了“两大成果”及明年重点工作。
高端大客户+“铸剑行动”为高端产品提供增量
《快消品》了解到，华润雪花CEO侯孝海在会上发布了华润雪花在高端化所取得的两大成果，即高端大客户+“铸剑行动”。华润雪花在高端大客户拓展方面优势凸显，华润雪花渠道发展部总监王伟健表示，这一客群对高端增长的贡献越来越大，以排名前200的客户为例，这部分客户数量仅占雪花经销商总量的1.4%，但贡献了超级勇闯天涯11%、马尔斯绿24%、纯生48%、喜力52%的增量。华润雪花CEO侯孝海表示，大客户总量不断提升，已经慢慢变成华润雪花高端决战的核心力量。“铸剑行动”是华润雪花希望通过培育和发展，从对手、社会、行业里为雪花引进一些优质大客户。在2021年，该行动开拓了近200家客户，这一群体为大高档产品贡献了6.7%销量和11%增量。侯孝海透露，“铸剑行动”实现了客户数持续增长，终端转化率稳步提升。谈及2022年的重点工作，华润雪花啤酒中国有限公司营销中心总经理宋占民表示，会在市场开拓、主力品种增长、大客户发展、多元化等方面继续发力。在市场开拓方面，华润雪花将推进“抢+扩”的工作。针对各个省份在高端产品容量及雪花份额等方面的不同，作出差异化布局，持续扩容大高档产品的销量及市场份额。在主力品种发展方面，华润雪花旗下的高端品牌也定下了不同的发展目标：蓝瓶建成次高档细分第一优势、喜力建成高档细分第一品牌、普高纯生和喜力旗下的红爵高速增长、在12块价格带快速发展马尔斯绿。此外，勇闯天涯将进行涨价及换装升级，而纯生则会推出新品全麦纯生。在大客户发展方面，华润雪花将在份额高的市场发展个性产品客户；而在一些份额比较高但高端化进展慢一些的市场，会通过提升客户的高端能力，推动大客户发展。在多元化方面，华润雪花将在啤酒主业的基础上，扩充气泡酒、酸奶酒、低度酒等多元品类。在今年3月，华润雪花就已推出其首款碳酸饮料产品“小啤汽”。
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