2021年终总结：业绩增长的21个实战解决方案 - 媒体报道

2021年终总结：业绩增长的21个实战解决方案

日期：

2022-01-27

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客户主要分为4个类型：大型头部品牌、大型腰部品牌、中型头部品牌、小型新锐品牌。

这四类企业处在不同的增长阶段，整体竞争策略、品牌策略、营销策略、产品策略等都是各不相同的。下面我们来一一解析。

大型头部品牌

大型头部品牌主要遇到什么问题？

1. 移动互联网流量红利消失（从黄金时代到青铜时代）。

2. 大型头部品牌遇到消费者代际更替。

3. 竞争对手五花八门，异业跨界竞争越来越多。

4. 品类天花板到了，如何做大品类成了新挑战。

大型头部品牌增长解决方案，往往都集中在：竞争力，特别是全域竞争战略的竞争力。

大型头部品牌不缺市场，不缺渠道，不缺业绩，缺的是更强的竞争力。这种竞争力是一种跟新时代新消费新客群相吻合的创新竞争力。

多宣传品类，多进行品类分化，多进行小成本的品类创新，扩大本品类在整体客户心智中的场景份额，扩大社会需求总量，带领整个行业一起提升。

这里需要说明的是，品类不是行业属性，而是客户决策路径和市场教育成本。很多企业对品类的定义，都有误解，导致营销效果出现偏差。

大型腰部品牌

大型腰部品牌业绩增长障碍有3个主要原因：

第一，品牌势能不足。在客户心智中不像头部品牌那样光芒耀眼。客户看见头部品牌的时候，更容易激发情感的连接和品牌的认同感，所以转化率就高。大型腰部品牌的品牌势能往往是不足的。

第二，战略力不足。大型腰部品牌在与大型头部品牌的竞争过程中，整个战略的能力是不足的。强者更强的马太效应，往往越来越明显。

第三，差异化不清晰，产品服务都比较同质化。大型头部品牌往往有定价权还有上下游的主导权，腰部品牌往往只能模仿和追随，竞争局面非常被动。

开创新品类就意味着跟行业现有产品有较大差别，需要冒一定风险。创新新品类可能会不成功。但是如果总是在中游序列中，整个品牌池在客户心智中的地位就会逐渐下沉，甚至消失，系统风险也是非常大的。

中型头部品牌

中型头部品牌的问题通常集中在3个方面：

第一，技术能力很强，但市场拓展慢。

第二，小而美，市场规模不大。

第三，区域市场，不是全国性品牌。

产品型企业普遍的都缺乏跟市场进行沟通能力，奉行产品等于客户价值。但是，站在客户角度来看，客户价值分成两种：可感知价值和不可感知价值。

如何把不可感知价值，通过内容营销，传递给普通大众，再通过营销漏斗，找到潜在目标客户，这往往是这一类企业的业绩增量空间。

小型新锐品牌

小型新锐品牌的问题往往现在3个方面：

第一，产品不成熟，稳定交付能力差；

第二，自然流量少，订单密度低；

第三，品牌几乎没有存在感，所以势能转化率低。

超级大单品分成两种：

第一种，用来做流量跟客户建立关系的，后续再用其它产品进行转化；

第二种，做产业链量价齐升的，主要取决于产品力和客户认知成本。

通常建议做量价齐升的超级大单品，是选中一个目标价格带，围绕它找客户的圈层、场景、痛点，把这个价格带打穿。

小结

孙子说：兵无常势，水无常形。

关于业绩增长，很多企业家都说：不是我不明白，这世界变化快。

我们上面总结提炼的一些实战规律，充其量只能说是一个探索方向和实战起点。后面，还有大量的而辛苦的实操工作。

比如，要从战略、营销、运营三个层面，对业绩目标进行拆解，把整体业绩目标，落实到关键人员的关键指标的关键动作上去。

来源：新经销